A continuación os dejamos el decálogo del buen vendedor, según Javier Scherk. Esperamos vuestros comentarios!!
Decálogo del buen vendedor
- Dominar el mensaje. Decir las cosas como son y sin rodeos, tanto si lo que se va a contar es positivo como negativo. Para ello resulta esencial comunicar primero la noticia principal y dejar para después las explicaciones o aspectos secundarios. «De lo que se trata es de priorizar las cosas y decirlas en el orden correcto. Se trata de decir la verdad, decir lo que hay, y no andar mareando y dar vueltas para llegar al ‘key message’», tal y como indica el empresario en su libro.
- Conocimiento de los números.Dominar las cifras y tener controlados todos los datos es imprescindible para realizar un buen análisis y extraer las conclusiones correctas. Nos permitirá llegar a los diagnósticos correctos sobre los que se han de establecer las relaciones con el cliente.
- Respetar al cliente.La satisfacción del cliente es fundamental para que podamos cerrar buenos negocios y la empresa marche bien. Siempre tenemos que tener presente esta premisa para realizar un buen trabajo. Sin clientes no hay beneficios y de nada sirve el proyecto empresarial ni los planes de carrera. A juicio de Scherk, para cumplir con dicha premisa tenemos que tener muy presente que lo primero es atender siempre la demanda del cliente; después saber interpretar qué es lo que pide; bajo ningún concepto hemos de abusar con los precios; al igual que no abusamos con los precios no trataremos de vender de más; y contar los defectos, si los hay, de los productos que vamos a vender, pero de un modo positivo e intentando señalar las oportunidades, no engrandeciéndolos.
- Abordar el conflicto.Tal y como señala Javier Scherk, es fundamental que un buen comercial cuente con coraje para lanzarse a la piscina y acabar con los problemas. También nos señala la importancia de ser resolutivos, pasar de la propuesta a la acción, ya que en muchas ocasiones la propuesta por sí sola no ayuda a solucionar problemas: “Personas con ideas de lo que se podría o debería hacer hay muchas. Pero muy pocas que ayuden eficazmente, que se acerquen con un ‘Ya te he hecho esto’”.
- Cuidar la preparación, la visita y la post-visita.Con anterioridad a una visita lo primero que hemos de hacer es informarnos acerca de la persona o empresa a visitar, buscar información sobre su actividad, nivel de implantación, ingresos, etc. Durante la visita no podemos hacer perder el tiempo al cliente: “no se puede gastar ni un segundo para no decir nada”. No se trata avasallar al cliente con información, más bien de ir al grano y tratar de escuchar. Una vez que se ha producido el encuentro hemos de mantener el contacto. Durante la visita ya se cierra un contacto posterior, se busca el día que pueda interesar al comprador y se fija una hora. Es el método más efectivo, ya que si el contacto se enfría es muy posible que perdamos la oportunidad de venta.
- Cerrar la venta.Vemos el momento de cierre y lo llevamos a cabo. “No preferir el puede antes que el no”, advierte Scherk. En el caso de que nos encontremos con el no, no arrojamos la toalla, sino que persistimos, ya que en muchas ocasiones el no simplemente nos muestra una duda que si somo capaces de resolver nos puede conducir al éxito. “Persistir cuesta mucho, y hay muy pocos vendedores capaces de ello por culpa de la cultura de la negación del fracaso en la que vivimos. En esto, estamos en las antípodas de los estadounidenses”, tal y como nos aclara Scherk.
- Sin excusas.Es fundamental admitir el fracaso, pedir disculpas y aprender de los errores para crecer en el futuro. La negación del fracaso y el no análisis de este nos condena a repetir errores. Cada ocasión en la que no logramos alcanzar nuestro objetivo es una oportunidad para mejorar. Siempre necesitamos el análisis, tanto en el éxito como en el fracaso, como herramienta fundamental de crecimiento a nivel personal y profesional.
- «Networking». Para Scherk: “Nada de lo que uno pueda decir al cliente supera el efecto de que alguien le hable bien de uno”. Para ello, es fundamental ser humilde a la hora de pedir recomendaciones. También es importante quedar a desayunar y a comer con diversas personas para crear lazos. Tampoco hay que olvidarse de crear una marca propia con nuestro nombre y apellidos. “Mis dos consejos son: desayuna cada mañana con una persona distinta y sé generoso presentando a conocidos y contactos”, nos señala Javier Scherk.
- Grandeza y humildad.Dominemos ambas virtudes y combinémoslas del modo más adecuado. La seguridad en uno mismo es fundamental y ha de ser combinada con el saber estar a la altura de diferentes circunstancias y ambientes y adaptar nuestra conversación y nuestro atuendo. No menos importante resultará nuestro nivel cultural, ya que nos permitirá participar de cualquier charla, discusión o debate dando nuestra opinión.
- Que te guste gustar.Seducir a los demás es un proceso complejo que requiere esfuerzo y preparación. Para ello no hemos de descuidar nuestro atuendo, el orden, ni nuestros conocimientos. Hemos de prepararnos a fondo para resultar atractivos a ojos del cliente tanto en lo que se refiere al aspecto físico como al intelectual.
