negocios

Decálogo del buen vendedor de Javier Sherk

A continuación os dejamos el decálogo del buen vendedor, según Javier Scherk. Esperamos vuestros comentarios!!

 

Decálogo del buen vendedor

  1. Dominar el mensaje. Decir las cosas como son y sin rodeos, tanto si lo que se va a contar es positivo como negativo. Para ello resulta esencial comunicar primero la noticia principal y dejar para después las explicaciones o aspectos secundarios. «De lo que se trata es de priorizar las cosas y decirlas en el orden correcto. Se trata de decir la verdad, decir lo que hay, y no andar mareando y dar vueltas para llegar al ‘key message’», tal y como indica el empresario en su libro.
  1. Conocimiento de los números.Dominar las cifras y tener controlados todos los datos es imprescindible para realizar un buen análisis y extraer las conclusiones correctas. Nos permitirá llegar a los diagnósticos correctos sobre los que se han de establecer las relaciones con el cliente.
  1. Respetar al cliente.La satisfacción del cliente es fundamental para que podamos cerrar buenos negocios y la empresa marche bien. Siempre tenemos que tener presente esta premisa para realizar un buen trabajo. Sin clientes no hay beneficios y de nada sirve el proyecto empresarial ni los planes de carrera. A juicio de Scherk, para cumplir con dicha premisa tenemos que tener muy presente que lo primero es atender siempre la demanda del cliente; después saber interpretar qué es lo que pide; bajo ningún concepto hemos de abusar con los precios; al igual que no abusamos con los precios no trataremos de vender de más; y contar los defectos, si los hay, de los productos que vamos a vender, pero de un modo positivo e intentando señalar las oportunidades, no engrandeciéndolos.
  1. Abordar el conflicto.Tal y como señala Javier Scherk, es fundamental que un buen comercial cuente con coraje para lanzarse a la piscina y acabar con los problemas. También nos señala la importancia de ser resolutivos, pasar de la propuesta a la acción, ya que en muchas ocasiones la propuesta por sí sola no ayuda a solucionar problemas: “Personas con ideas de lo que se podría o debería hacer hay muchas. Pero muy pocas que ayuden eficazmente, que se acerquen con un ‘Ya te he hecho esto’”.
  1. Cuidar la preparación, la visita y la post-visita.Con anterioridad a una visita lo primero que hemos de hacer es informarnos acerca de la persona o empresa a visitar, buscar información sobre su actividad, nivel de implantación, ingresos, etc. Durante la visita no podemos hacer perder el tiempo al cliente: “no se puede gastar ni un segundo para no decir nada”. No se trata avasallar al cliente con información, más bien de ir al grano y tratar de escuchar.  Una vez que se ha producido el encuentro hemos de mantener el contacto. Durante la visita ya se cierra un contacto posterior, se busca el día que pueda interesar al comprador y se fija una hora. Es el método más efectivo, ya que si el contacto se enfría es muy posible que perdamos la oportunidad de venta.
  1. Cerrar la venta.Vemos el momento de cierre y lo llevamos a cabo. “No preferir el puede antes que el no”, advierte Scherk. En el caso de que nos encontremos con el no, no arrojamos la toalla, sino que persistimos, ya que en muchas ocasiones el no simplemente nos muestra una duda que si somo capaces de resolver nos puede conducir al éxito. “Persistir cuesta mucho, y hay muy pocos vendedores capaces de ello por culpa de la cultura de la negación del fracaso en la que vivimos. En esto, estamos en las antípodas de los estadounidenses”, tal y como nos aclara Scherk.
  1. Sin excusas.Es fundamental admitir el fracaso, pedir disculpas y aprender de los errores para crecer en el futuro. La negación del fracaso y el no análisis de este nos condena a repetir errores. Cada ocasión en la que no logramos alcanzar nuestro objetivo es una oportunidad para mejorar. Siempre necesitamos el análisis, tanto en el éxito como en el fracaso, como herramienta fundamental de crecimiento a nivel personal y profesional.
  2. «Networking». Para Scherk: “Nada de lo que uno pueda decir al cliente supera el efecto de que alguien le hable bien de uno”. Para ello, es fundamental ser humilde a la hora de pedir recomendaciones. También es importante quedar a desayunar y a comer con diversas personas para crear lazos. Tampoco hay que olvidarse de crear una marca propia con nuestro nombre y apellidos. “Mis dos consejos son: desayuna cada mañana con una persona distinta y sé generoso presentando a conocidos y contactos”, nos señala Javier Scherk.
  1. Grandeza y humildad.Dominemos ambas virtudes y combinémoslas del modo más adecuado. La seguridad en uno mismo es fundamental y ha de ser combinada con el saber estar a la altura de diferentes circunstancias y ambientes y adaptar nuestra conversación y nuestro atuendo. No menos importante resultará nuestro nivel cultural, ya que nos permitirá participar de cualquier charla, discusión o debate dando nuestra opinión.
  1. Que te guste gustar.Seducir a los demás es un proceso complejo que requiere esfuerzo y preparación. Para ello no hemos de descuidar nuestro atuendo, el orden, ni nuestros conocimientos. Hemos de prepararnos a fondo para resultar atractivos a ojos del cliente tanto en lo que se refiere al aspecto físico como al intelectual.

Comentarios
  • Nicolás Cánovas dice:

    Bueno, es difícil elegir solo 3 puntos de los 10 que se muestran ya que todos son importantes, pero como en eso consiste este ejercicio me decido por: Dominar el mensaje, respetar al cliente y la 7. Sin Excusas.

    Creo que son las 3 mas importantes porque 1, si ni tu confías en lo que vendes el cliente va a confiar menos, por eso tenemos que estudiarnos bien el producto, 2 respetar al cliente, porque se firme o no esa operación todos sabemos que el mejor cliente es el referido, respetando al cliente y creando un buen ambiente puede que ese NO cliente sea una posible fuente de futuros clientes y 3, sin excusas porque quieras o no, y por muy bueno que seas hay que estar preparado para el NO, no hay un método perfecto para una firma y por lo tanto fracasaremos en nuestro recorrido pero hay que seguir adelante.

  • Estela Ramos dice:

    Yo me quedaría con:
    1. Dominar el mensaje: es primordial conocer el producto y hacérselo conocer de manera clara y concisa al cliente, si está interesado ya habrá tiempo para detalles.
    2. Conocimiento de los números: para tener claro rápidamente lo que conviene y lo que no al cliente, y poder aconsejarle de la mejor manera. Además de este modo le vas a demostrar tu conocimiento en producto y posiblemente confíe más en ti.
    7. Sin excusas: creo que es el más difícil y muy importante a la misma vez, el no desmotivarse cuando te dicen un “NO” y saber aprovechar esa negativa para corregir errores en las futuras ventas.

  • Jose Valera dice:

    Yo empiezo diciendo que añadiría al catálogo, que es la continua formación y evolución de todos los aspectos.

    En cuanto a las 3 opciones, me quedo con el 3; Ya que puedes conocer el producto como a ti mismo pero si no tienes a quien venderselo poco vas a hacer, y si los clientes con los que das no sabes demostrarle tu implicación con él pues…
    El 5 para mi también es muy importante ya que si vas preparado te va a ser mas sencillo saber donde vas, ir mas seguro de ti mismo y poder enfrentarte mejor a cualquier adversidad que se pueda presentar. Es muy necesario ponerse en el escenario en tu mente antes de subirte al de verdad.
    Y por último destacaría el 7 ya que si no sabes reponerte de los fracasos (que los tendrás) pues tienes tu fecha de caducidad.

  • Hola, para mi los 3 puntos con los que me quedaría aunque los 10 son igual de importantes, serian el 6, por que sin cierre no hay venta, el 7 por que es la clave para avanzar en el día a día y el 9 por que es muy importante adaptarse a acualquier situación y persona con la que te relaciones con humildad. Me gustaría aportar que conocer bien tu metodo de trabajo y trasladarlo a tu embudo de ventas te va a dar una visión de los tiempos que dedicas a cada acción, ya que es muy importante controlar el tiempo limitado que tenemos todos.

  • ruzafa dice:

    Miguel Ángel Ruzafa
    Añadiría a este curso y a otros tantos que debería de haber un sistema en el cual se le enseñase a los comerciales a soñar
    y que en esta profesión se pueden conseguir muchos de esos sueños
    respecto al tema de hoy destacaria los siguientes puntos
    1 el punto para es importante ya que las cosas no es lo que dices si no como dices y eso es fundamental en muchas ocasiones para captar o perder a un cliente
    4 abordar los conflictos, ser resolutivo y rápido sin que baje tu actitud son situaciones no son problemas
    3 respetar al cliente fundamental decir la verdad y darle el mejor servicio posible, nos traerá mas clientes

  • Jose Antonio Gosalbez Ferrandiz dice:

    Dominar el mensaje comunicacion directa para eso conocimiento del producto.
    Respetar al cliente fundamental.
    Grandeza y humildad.

  • Ruben pedreño marin dice:

    Para mi los más importantes y por este orden son: 10,4,6. Y añadiría uno muy impotente que me ha ayudado mucho, ser persistente y hacer un buen seguimiento con esto todos serán clientes lo único que variará será el tiempo que tarden.

  • Sergio Zapata dice:

    Para mi los 3 que mas resaltaría serían 3, 5 y 6.
    Y añadiría un punto referente a la constancia, ya que la constancia y el trabajo duro son cruciales para cumplir las metas.

  • Jesús Ángel Ramón dice:

    Respetar al cliente
    Grandeza y humildad
    Abordar el conflicto

  • Jose Antonio Gosalbez Ferrandiz dice:

    Piramide de Maslow Si sigue teniendo vigencia .Hay unas necesidades basicas que una vez satisfechas la tendencia es ir subiendo ya que los seres humanos desarrollamos necesidades y deseos mas elevados.Estudia los comportamientos de los consumidores.

  • Antonio García Jiménez dice:

    Yo voy a elegir la 1 hablar claro y sin rodeos, que cualquier tipo de persona te pueda entender lo que le estas vendiendo.
    5 hacer una visita limpia y productiva “respetando al cliente”.
    Y la 7 si que es muy importante tenerlo claro siempre.

  • silvia torres noguera dice:

    para mi todos son importantes pero como hay que elegir me quedo con el 3,4,7, y añadiré que siempre hay que ser positivos

  • Sergio Conesa García dice:

    Bajo mi punto de vista, 1, 5 y 9 son los 3 más importantes. Añadiría la persecución al cliente en rueda.

  • Juan P. Martínez dice:

    Destacaría principalmente el número 3 ya que saber interpretar lo que quiere el cliente es fundamental para hacerle un “traje a medida”, después me quedo con el número 6 puesto que para mi la habilidad de cerrar la venta es fundamental y saber encajar el “no” también lo es y por último el número 9 porque también es muy importante la seguridad en uno mismo y saber adaptarte a cualquier circunstancia.

  • Encarna García Zambudio dice:

    Yo destacaría el 7-9-10. Está casi todo dicho, pero añadiría como cuestión muy importante, intentar empatizar con el cliente al máximo y trasmitir seguridad en lo que haces y dices.

  • Felix Ocaña Solano dice:

    Puffffffff, importantes son todas, unas mas que otras, yo me quedaría con la 8, 4 y 6 en ese mismo orden, es decir, si ya vas como referido de otro cliente hay muchos puntos de los iniciales que ya tienes ganados sin necesidad de trabajarlos. El 4 me parece importante por que si consigues que el cliente asuma el conflicto con ayuda por tu parte para solucionarlo o al menos paliarlo, lo complejo de la venta estará realizado ( lo insalvable a priori), y evidentemente coincido con mis compañeros en que sin el cierre no tendría sentido en si mismo la profesión.

  • Mikel Mozo dice:

    Desde mi punto de vista, me parece muy importante la 1, sobretodo la parte de decir la verdad, no hay que ir de “vendemotos” ni buscar el beneficio máximo tuyo propio, por encima de las necesidades reales de tu cliente, es decir, si tu cliente necesita X cosas, y tu ganas más dinero vendiendole otras que no necesita realmente, hay que ser honestos y cubrir sus necesidades, no hay que pensar solo en uno mismo. La 4 tambien me parece muy importante, ya que hay que saber afrontar al igual que conocer al igual que los puntos fuertes de tu producto, los puntos flojos, y poder tener una solucion para cualquier posible problema. Por ultimo diría la numero 9, no solo en este ambito si no en la vida en general, siendo una persona humilde viviras mejor.

  • Jaime Avellaneda Lerner dice:

    Los 3 puntos de el decálogo que me parecen de mayor relevancia son:
    -Respetar al cliente
    -Cuidar la preparación, la visita y la postvisita
    -Grandeza y humildad

    Añadiría:
    -Tratar al cliente no como un cliente más, sino como a una persona a la cuál podemos llevarle un beneficio
    -Conocimiento adecuado del entorno en el que nos desempeñamos, para así poder ofrecer un mejor servicio que represente un valor añadido a nuestro posible cliente
    -Conocimiento de la competencia y sus estrategias

  • José María Ara dice:

    -Conocimiento de los números
    -Abordar el conflicto
    -Networking
    Son los 3 puntos que creo son más importantes, controlar costes y necesidades del cliente, ser resolutivo delante las sorpresas e incidencias que te genere la venta e ir en busca de nuevos contactos y viceversa, colaborando con los compañeros del equipo.

  • XAVIER GUARDIA MUÑOZ dice:

    Evidentemente creo que todos los puntos son muy importantes pero creo que los más importantes son:
    El CONOCIMIENTO DE LOS NÚMEROS, ya que te permite mirar por el cliente ajustando al máximo los productos, y a la vez te permite mirar por ti sacando las condiciones más ventajosas.
    El RESPETAR AL CLIENTE, ya que para cerrar la venta, fidelizarlo, que hable bien de nosotros y que nos pueda comprar más adelante, lo mejor que se puede hacer es dar al cliente un trato exquisito y un buen servicio post-venta.
    Y ABORDAR EL CONFLICTO, ya que lo que te va a diferenciar de los demás comerciales es el saber dar un servicio exquisito y solventar con solidez todos los inconvenientes que puedan surgir.

  • Joan Ferrer dice:

    Los 10 puntos que veo en el decálogo creo que son importantes, pero si tengo que seleccionar 3 me decantaría por los números 1, 3 y 4.
    Creo que es fundamental atender al cliente y resolverle todas las posibles dudas que pueda tener de forma clara y con la verdad por delante respetando siempre sus necesidades para poder ayudarle de la mejor manera posible.

  • Sergio Montero dice:

    Para mi los más importantes son:
    – 3 y 4, perdonad la trampa pero abordar el conflicto lo incluyo como parte del respeto al cliente
    – 5, conocer bien las necesidades de tu cliente con un estudio previo y con la conversación durante la visita. Analizar a posteriori el desarollo de la entrevista
    – 2, Un buen conocimiento de tu oferta para cubrir sus necesidades adaptándote a él

  • José Mª Pallarés dice:

    Creo que los 10 puntos son básicos y muy importantes en un buen vendedor,pero si tengo que decantarme en tres yo eligiria estos :

    1- Ya que si no dominas la venta sera difícil que puedas llegar al cierre de la operación.
    3- El respeto al cliente es fundamental,ya que el cliente tiene unas necesidades y hay que entenderlas para poder ofrecerle nuestro producto o servicio adecuado a sus necesidades o beneficios.
    5- Preparación de la visita es fundamental,aporta valor ya que demuestra que te has interesado en el y le conoces un poco as esto da una imagen tuya mas cercana y al final cerraras el acuerdo o venta por confianza.

  • José Mª Pallarés dice:

    La pirámide de Maslow nos ayuda a entender las motivaciones y necesidades del cliente a la hora de adquirir un producto o servicio y pone en relación los enfoques generales del comportamiento y las variables internas y externas de las decisiones del consumidor.

  • Javier Arancibia dice:

    Dominar los 10 puntos es clave para poder tener las herramientas necesarias para afrontar las diversas situaciones que se pueden presentar en un contacto con un cliente, sin embargo a mi parecer es importante siempre tener en cuenta las siguientes:
    Respetar al cliente: Partir de la premisa de pensar a largo plazo, una venta forzada o no transparente se convertirá en un problema a corto plazo.
    Dominar el mensaje: Conocer el producto a cabalidad permite demostrar una seguridad hacia el cliente que hará mucho más fácil ganarse su confianza.
    Cuidar la preparación, la visita y la pos visita: Demostrar al cliente un conocimiento previo de su negocio, una presentación personalizada y un análisis de sus necesidades le dirá al cliente que te importa y que te has preparado para ser su partner de negocios.

  • Mireia Noria García dice:

    Para mí lo tres puntos más importantes sería:
    – Dominar el mensaje: sobre todo el ser claros y decir las cosas sin rodeos; claro está, siempre dentro del orden adecuado.
    – Cuidad la preparación de la visita y la post-visita: me parece fundamental tener la visita preparada y tener la máxima información del cliente al que nos dirigimos.
    – Cierre de la venta: para mí es lo más importante, ya que sin cierre no hay venta. Durante toda mi carrera profesional he visto “muy buenos comerciales” que se perdían en la recreación de la venta y pocas veces terminaban de cerrar. Par mí es muy importante ser agresivo a la hora de cerrar y no titubear, ser directo y transmitir seguridad para que el cliente.
    Poco más se me ocurre que comentar al decálogo, sólo que cada comercial es diferente y se pueden enseñar diferentes técnicas estrategias, pero ser comercial es una aptitud.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Abrir chat
1
Hola, ¿en qué podemos ayudarte?