Los 6 principios de la persuasión “Influence: The Psychology of Persuasion” de Robert Cialdini

  1. Reciprocidad: casi siempre nos sentimos obligados a devolver los favores que nos han hecho. Esta obligación perdura en el tiempo y lo que devolvamos no tiene por qué ser de la misma magnitud que lo que hemos recibido.

 

  1. Compromiso y coherencia: queremos actuar de forma consistente con nuestros valores y compromisos, especialmente si los hacemos públicos o los dejamos por escrito.

 

  1. Prueba (o imitación) social: nos fijamos en lo que hacen los demás para establecer nuestras conductas, especialmente si los percibimos como similares a nosotros.

 

  1. Escasez: cuanto menos disponible esté algo, más lo queremos. E incluso si lo percibimos como que algo puede empezar a resultar escaso, nos interesa más.

 

  1. Autoridad: solemos buscar expertos o símbolos de autoridad para que nos guíen y tomen decisiones por nosotros.

 

  1. Agrado: decimos que sí a las personas que nos gustan más y que se parecen más a nosotros.
Comentarios
  • Francisco dice:

    estoy totalmente de acuerdo con todos los puntos, aunque me gustaria señalar algunos, Reciprocidad: este punto es cierto que luego te viene pero no es cuando lo esperas sino cuando estas preparado para recibirlo.
    Escasez: este punto me deja un poco pensativo ya que no me considero el tipo de personas que quiere persuadir a alguien a cambio de este medio, y por añadir alguno y aunque lo haya dicho muchas veces, para mi añadiría el de Servir, creo que es la mejor manera de persuadir a alguien y es con el ejemplo y que te sigan.

    Seguimos aprendiendo y sobre todo y mas importante poniéndolo en practica.

  • He de decir que ese libro es un auténtico manual y el que recomiendo enormemente. Estoy bastante de acuerdo con todos los puntos, pero creo que uno de los más importantes lo hemos quemado. Se trata del de escasez. Tanta oferta hasta fin de mes ha hecho que ni los clientes ni nosotros mismos nos lo creamos….
    El que personalmente más intento utilizar es el de compromiso/coherencia, haciendo que sea la persona que tengo delante quien hable sobre las bondades de mi producto, para utilizarlo más tarde con un “como tú bien has dicho…”

  • DIONISIO RODRIGUEZ dice:

    Los tiempos van cambiando y muchos de los puntos del autor como el de la escasez, ya no tienen tanto efecto en los compradores, ya que ellos también saben que esos principio como compradores. Para mí los 2 más importantes son: el de compromiso y coherencia; y el de agrado. Para mí, este último es muy importante; hay que “conocer/identificar” a la persona que tenemos enfrente, ya que la capacidad de compra de cada persona es distinta en función de la “personalidad de compra” y el tipo de cliente que tengamos enfrente. No tenemos que olvidar que al igual que nosotros nos formamos para las ventas, ellos también se forman para comprar.

  • Jesús Giménez dice:

    Resumiría estos puntos, en tratar a la persona que tienes delante como te gustaría que te trataran, con respeto, siendo honesto, y tratando de ofrecerle algo que realmente necesite, que estés convencido que le será útil y beneficioso, pero como las personas somos algo envidiosas es cuando entra el concepto de la imitación y la escasez (si el otro lo tiene yo también y rápido que se acaba)

  • RUBEN PEDREÑO dice:

    En primer lugar ya tengo un nuevo libro que leerme porque creo que es el momento perfecto para hacerlo, estoy muy de acuerdo con todo lo que aquí viene descrito y hay algunos puntos que como el resto de compañeros indican unas cosas pero yo no las he sabido interpretar correctamente en muchos momentos y momentos claves o importantes en nuestro dia a dia con nuestro equipo, la escasez creo que hoy en dia esta vista como algo que solo pueden hacer los genios ( me explico ) los nuevos millonarios en el mundo ( por hablar de algo que esta medido y se puede cuantificar ) lo han hecho copiando modelos que ya existian y de una forma u otra por medio del low cost en esos productos o formatos conseguir los volumenes para poder conseguirlo, por otro lado esta la empresa numero 1 en el mundo desde hace 5 años APPLE cada vez sus dispositivos son mas caros y mas escasos vease la campaña de navidad que tanto nos afecta, como hablamos de personas y no de contratar productos, sino de liderar o persuadir mejor dicho creo que el formato lo tenemos que presentar no a presentar ofertas esa sera la funcion que realice el comercial que se sienta dentro de esa escasez que puede darle su exito, metas, sueño SUYO PERSONAL y ese es nuestro papel ayudarle a conseguirlo y hacerlo sentir único.

  • Ivan Garrido dice:

    Estoy totalmente de acuerdo con los 6 puntos que comenta el autor. Me gustaría aportar mi punto de vista en cuanto a que poder “influir” en los demás, entendiéndolo como el mismo significado que “persuadir”. Necesita de un conocimiento en profundidad de los valores y necesidades de la otra persona. Solo así lograremos trabajar en la misma dirección hacia un objetivo común.

    Por otro lado, los puntos que más valoro que se comentan son; el de la coherencia, nos fiamos más de personas que tanto lo que piensen, como lo que digan, como lo que hagan están en sintonía y dice de ser una persona autentica y transparente en la cual confiar. Y por otro lado comparto totalmente que nos relacionamos más con las personas que vemos más afines, por este motivo para poder “persuadir” eficazmente debemos ser “camaleones” y adaptarnos a los patrones de comportamiento de la otra persona para tener un resultado exitoso.

  • Israel Téllez Crespo dice:

    Totalmente de acuerdo.
    Añadiría al punto 1 que tambien en muchas ocasiones ocurre a la inversa ya que cuando hacemos algo por alguien tendemos a creer que ese alguien debe hacer algo por nosotros de la misma magnitud. Cosa que no es cierta y que en algunos casos frustra a la persona ya que cree que esta en el derecho de exigir que hagan algo por el.

  • jose maria pareja dice:

    Estoy totalmente de acuerdo y con el que mas en el compromiso y coherencia, añadiria que los tiempos cambian y todo avanza, te tienes que ir alimentando y renobando para no oxidarte y quedarte atras. Sentir que vas evolucionando ha mejor y hay persona que van contigo es una satisfaccion personal muy construtiva.

  • Abraham Gomez dice:

    Estoy de acuerdo con algunos puntos del articulo, con el que creo que menos a día de hoy es de la escasez dado que ya pase esa etapa de caprichos compulsivos o querer lo que otros tienen.
    Los que mas me gustan son la reciprocidad y la autoridad porque a día sigo buscando eso.

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